你真的会做促销吗?教你几招名利双收的秘诀!

作者: admin 分类: pk10技巧 发布时间: 2019-03-10 18:47
摘要:节假日、品牌纪念日,甚至是自创的节日,只要是能够借的势,餐饮品牌都不惧以促销的形式参与,但你的促销是否真的有效?在制定促销计划之前,你是否尝试用科学的方法计算过促销的投入产出比?

文/黄妍

我们先来看一个特别典型的促销案例,某餐厅520那天推出男女两人同行一人免单的活动北京赛车计划

520当天消费任何套餐

男女结伴同行一人免单

近百种菜品,无限量畅饮

你还在等什么!

(某餐厅520活动宣传文案)

我们可以猜测参与的消费者大概有这样两种北京赛车pk10直播

偶遇型:完全没有安排,纯属偶遇,商场里闲逛着碰上了优惠活动就来了北京pk10

老粉丝:收到微信或者会员推送,觉得此等好机会怎能错过北京pk10开奖直播

这相当于半价的活动,做了之后会有什么效果?我们来分析分析。

第一种消费者,本来就没有什么期待,几乎完全是被价格吸引来的。如果有一个好的体验,有可能复购;要是吃过之后感觉一般,加上没有了价格诱惑,差不多就不会再来了。

第二种消费者,本身对餐厅有一定的认知,加上节日活动,是有期待才会来吃的。如果因为促销,降低了消费体验,流失老顾客也是有可能的。而如果活动做的讨巧,让老顾客感受到了附加价值,那相反可能会增加忠诚度。

表面上看,这样一个520的活动只是为了吸引客人牺牲了一点点客单价,但是这“一点点”到底是多少点,是不是让你捡了芝麻丢了西瓜,你知道吗?

(芝麻 vs 西瓜)

要解决哪些问题

要分析一个活动值不值得做,无非就是得失两方面的比较。所以在决定要不要做活动之前,先问问自己这几个问题。

活动能带来什么

能增长多少客流量

新增的初次到店客有多少,其中多少能转化成常客

增长的销售额有多少

活动消耗(损失)了什么

随销售额增长的食品成本

活动广告成本

原本愿意付原价的顾客现享受优惠所流失掉的利润

因为活动爆棚挤掉高价顾客而错失的利润

大众对产品的价值认知

对这些问题的认识和了解程度直接决定了活动的实际收获。我们不能为了做活动而做活动,更不能因为隔壁家老王做了超值特惠,你就做一个无底线低价。赔了夫人又折兵的故事你知道吧,行业水准都被你拉到地平线了。

(当年团购大战的盛[can]况)

话说到这份儿上,你大概已经知道不能跟隔壁老王硬拼了,下面我们说说加强自己软实力的事儿。

名利双收的软实力要怎么来

预算!预算!预算!重要的事情说三遍!(所谓利)

涉及钱的事儿,咱们不能马虎。上面的问题,你先给我列出这样一张表来。

以售卖代金券为例:

(得失项列表)

根据历史售卖情况,先预计一下能售卖的数量。

“促销期间毛桌均”是说,如果不算用券的桌均金额,这个也可以从以前做的类似活动得来。

“原本愿意付原价的顾客”,可以看看自己的新老顾客比例,大致按老顾客在活动中的比例计算(或减少一些,毕竟有些老顾客也是被活动的低价吸引来的)。

“流失的高价顾客”,这就靠自家排号系统了,如果有排了号但没出现的客人,可以归到此类。

有了基本的数据估计,我们可以算出这样一个成本收益表。对于一次活动的预期收入情况就可以一清二楚了。

(促销成本收益预算)

或者,倒过来,先把成本预算搞清楚了,再去推算收支平衡点——需要卖出多少劵或者吸引多少顾客才能开始赚钱。这样方便在活动推进的过程中把控进度。

叫好又叫座,有利又有名的活动才能提供更长久的价值(所谓名)。

上面提到要衡量长期价值,好的活动不仅能让尽可能多的初次到店客产生复购行为,更是一次成功的营销活动,顾客的朋友圈、朋友间的推荐都是更为有效的传播的渠道。

在《复仇者联盟2》火热上映期间,一茶一坐特地研制了一款复仇冰,顾客们凭电影票根可以免费换取一杯特制饮料。这个活动从钱的角度来说,成本很低,而最后的数据反映,平均一个顾客带了2.1个顾客来一起用餐,起到了刺激额外销售的作用。并且,借着《复仇者联盟2》这个东风,一茶一坐也是给自己搭上了免费宣传的快车,可谓一箭双雕。

(一茶一坐复仇者联盟活动宣传)

1、想清楚做活动的目的

餐厅在不同的发展阶段有不一样的促销需求。比如一个初创品牌要进入市场,可能需要进行大规模的促销活动获得顾客、打响名气;而一家发展良好的餐厅可能需要一些小活动来回馈老顾客,或是填补营业中的空白时间。没有目的的做活动就是没有行动纲领的行动计划,只盲目服从,不理会结果,最终可能导致的就是多年建立的品牌价值形象一落千丈。

2、从历史数据看需时段

前一篇文章说到餐饮经营数据的基本整理思路,除了文中的折线图能直观体现餐厅的忙时闲时外,下图的这种方法也可以说既有颜值又好用——按每小时座位/餐桌使用效率做一幅热力图,什么时段需要更多的顾客来填补就一清二楚啦。

(餐厅营业热力图)

为什么这事儿很重要呢?你一定不想让拿着折扣的客人挤走正常付费的土豪吧,那就请你看好了,真正需要做活动来吸引顾客的是哪些时段。这也是把顾客进行市场细分的一种方法。

3、诱导消费促销之外的东西

我们都以为拿着促销券来的顾客都是“便宜的”,消费能力不够强的,但是事实可不一定如此。从消费者心理的角度来说,顾客是觉得自己占了便宜的,所以就比平时有“空间”多点一点。我们抓住这一点,在促销产品之外,设计几个诱人的,看上去实惠的,或者,不尝尝有点可惜的这种产品,并且培训服务生多多推荐一下,往往能产生不错的效果。这样一来,即使是在促销打折的情况下,你的客单价也没有比平时低多少。

(本文为掌柜攻略原创内容,转载请注明出处)

如果觉得我的文章对您有用,请随意打赏。您的支持将鼓励我继续创作!